10 pitanja koja će vam pomoći da izradite odličan marketinški plan

Ako počinjete s poslovanjem, prije svega, vam savjetujemo da izradite dobar marketinški plan kako ne biste išli kao „guske kroz maglu“ dok pokušavate postaviti posao na noge. Marketinški plan je važan marketinški alat za svaku tvrtku. S dobro izrađenim planom već u startu ćete se riješiti nedoumice oko nekih stvari. Te stvari, koje u početku mogu izgledati kao sitnice, mogu stvoriti problem ako ih ne riješite na vrijeme.

Kako ne bi došlo do takvih problema zastanite i odgovorite na ova važna pitanja:

•  Što želim postići i zašto?
• Koju vrijednost moj proizvod ili usluga mogu donijeti kupcu?
• Koje je moje ciljno tržište, odnosno tko su ti kupci kojima moji proizvodi i/ili usluge mogu donijeti rješenje za njihov problem.
• Tko su moji konkurenti?

Dobro razmotrite ova važna pitanja i prije nego što poduzmete bilo koju drugu akciju.

1 . Marketinška strategija: Kako će vaš Marketinški Plan podržati vaše poslovne ciljeve?

Prije nego što počnete razvijati svoj marketinški plan, morate znati što želite postići. To je vaša marketinška strategija i izravno je povezana s vašim poslovnim ciljevima. Marketinška strategija opisuje što želite učiniti, a ostatak marketinškog plana sadrži detaljne informacije o tome kako to učiniti.

Na primjer, pretpostavimo da je jedan od vaših poslovnih ciljeva proširenje poslovanja. Želite to postići tako što ćete uz maloprodajnu trgovinu otvoriti i online trgovinu. Marketinška strategija za tu svrhu može biti uvođenje vaših proizvoda na tržište cijele zemlje. Zatim, trebali biste raščlaniti svoju strategiju u kratkoročne i dugoročne ciljeve određivanjem vaše marketinške poruke.

Morate navesti poslovne ciljeve te uz njih postaviti smjernice za njihovo postizanje. Također, postavite i vremenske okvire u kojima morate postići te ciljeve. Na primjer 90-dnevni plan akcijski plan. Vremenski okvir vam pomaže stvoriti usredotočen i realan marketinški plan.

2. Misija: Što pokušavate postići i zašto?

Izjava o misiji govori što pokušavate učiniti i zašto to radite. Možda ste već stvorili misiju kao dio poslovnog planiranja. Ako je tako, dodajte ga u svoj marketinški plan.

Misija je temelj vašeg marketinškog plana. Iako to možda neće igrati izravnu ulogu u vašoj marketinškoj aktivnosti, Izjava o misiji fokusira se na poslovne ciljeve. Također vam pomaže da provjerite podržavaju li  marketinške aktivnosti vaše poslovne ciljeve, odnosno jesu li usklađeni. To je učinkovit alat, na kojeg se možete vratiti kad god si postavite pitanje: “Jeste li još uvijek na pravom putu?”

3. Ciljno tržište: Do koga uspijevate doći s vašim marketinškim aktivnostima?

Ciljno tržište je specifična publika do koje želite doprijeti s vašim proizvodima i uslugama. Što više detalja uključite, koji će vam pomoći odrediti tko točno čini vašu ciljanu publiku, te će vaš marketinški plan biti detaljniji i samim time bolji.

Nemojte žuriti pri istraživanju tržišta. Uzmite neko vrijeme kako biste mogli odrediti:

• Tko sve čini vašu ciljanu publiku;
• Gdje ćete pronaći publiku;
• Što oni smatraju važnim;
• Koji je njihov glavni problem;
• Jeli vaš proizvod rješenje za taj problem.

Izradite skicu osobe ili tvrtke. Razmislite o svom idealnom klijentu. Ova vježba će vam pomoći da odredite specifičnosti idealnog klijenta, kako biste mogli personalizirati marketinške poruke.

4. Konkurentska analiza: tko su vaši konkurenti i kako vi stojite naspram njih

Najbolji način da istražite ciljno tržište i pripremite marketinške aktivnosti jest upravo istraživanje konkurentata. Morate saznati tko prodaje ono što i vi nudite, pogotovo ako to prodaju potrošačima koji odgovaraju vašem idealnom korisničkom profilu. Pažljivo pogledajte što vaši konkurenti rade ispravno i što možda rade pogrešno.

Jedan od načina provođenja konkurentske analize je SWOT analiza. SWOT analiza je strateški alat kojim procjenjujete snage (Strength) i slabosti (Weakness), mogućnosti (Opportunities) i prijetnje (Threat) tvrtke. Dok snage i prednosti predstavljaju procjenu unutarnjeg poslovanja, mogućnosti i prijetnje se odnose na vanjsko poslovanje. Nemojte žuriti s izradom ove analize, što detaljnija bude to ćete imati bolju sliku. Napravite SWOT analizu svoje konkurencije, kao i analizu svog poslovanja.

Provođenje temeljite analize konkurencije pomoći će vam:

• odrediti na kojim područjima možete pobijediti konkurenciju;
• na kojim poljima se možete prilagoditi kako biste se pripremili za vaše ciljano tržište i
• pripremiti se za rješavanje konkurentskih izazova na koje naiđete.

5. Jedinstvena ponuda: Što čini vašu tvrtku jedinstvenom?

Nakon što shvatite što vas sve čeka na tržištu, dolazi trenutak kada trebate odrediti pristup koji će se razlikovati od drugih.

Jedinstvena ponuda za kupnju (USP) opisuje kako se vaša tvrtka, proizvodi ili usluge razlikuju od konkurentskih. Izjava, koju trebate napraviti, određuje što čini vašu tvrtku boljim izborom te zašto bi ciljani klijenti trebali izabrati upravo vas, a ne konkurenciju.

6. Strategija određivanja cijena: što ćete naplatiti i zašto?

Ako imate tradicionalni poslovni plan, već ste proveli dosta vremena istražujući najbolju cijenu za svoje proizvode i usluge. Sada povežite te podatke o cijenama s vašim marketinškim aktivnostima.

Jedan od vrlo važnih čimbenika je utvrditi kako ćete uvrstiti vašu strategiju određivanja cijena u marketinšku poruku. U većini slučajeva želite moći održavati cjenovnu razinu pružajući klijentima jasnu predodžbu o vrijednosti i prednostima koje dobivaju zauzvrat. Ponuda visoke vrijednosti često navodi kupca na kupnju.

7. Promotivni plan: Kako ćete doći do ciljnog tržišta?

Kao ključni element marketinškog mix-a, plan oglašavanja obuhvaća svu komunikaciju koje će se odvijati s potrošačem.

Plan oglašavanja trebao bi kombinirati različite marketinške aktivnosti i može uključivati:

• Oglašavanje;
• Pakiranje (ako je riječ o proizvodu);
• Odnose s javnošću;
• Direktnu prodaju;
• Internet marketing;
• Promocijsku prodaju;
• Marketinški materijal te
• Ostale promotivne aktivnosti.

Nemojte početi s previše aktivnosti u  promotivnom planu. Odaberite tri do pet određenih aktivnosti koje će vam pomoći u ispunjavanju marketinške strategije.

Na primjer, ako je jedan od vaših ciljeva pružiti 5 besplatnih početnih konzultacija u roku od tri mjeseca, vaš plan oglašavanja može uključivati fokusiranje na potencijalne klijente kroz kampanju „hladnog poziva“, plan pokrivanja društvenih mreža te kampanju izravne pošte.

Ovaj korak završite istodobno sa sljedećim korakom, jer  proračun direktno utječe na radnje koje ćete uključiti.

8. Marketinški proračun: koliko novca ćete potrošiti i na što ćete potrošiti?

Kada sastavite promotivni plan, morate imati proračun kako biste znali koje aktivnosti možete priuštiti. Nažalost, većina novih malih tvrtki ima ograničeni proračun kada je u pitanju marketing, stoga je od vitalne važnosti stvaranje plana oglašavanja koji radi s dostupnim sredstvima.

Ako imate godišnji marketinški proračun trebali biste ga podijeliti i na pojedinačne mjesečne proračune. Tako ćete moći pratiti rezultate i promijeniti plan oglašavanja, ako je potrebno, kako biste se usredotočili na aktivnosti koje vam pružaju najveći povrat ulaganja.

9. Popis aktivnosti: koje zadatke trebate dovršiti kako biste postigli svoje marketinške ciljeve?

Definiranje onoga što točno trebate učiniti i kada ćete to učiniti je važan dio vašeg marketinškog plana. Ovaj plan postaje popis zadataka koji će vas voditi kroz svaku od promotivnih aktivnosti. Aktivnosti vam pomažu da ostanete na pravom putu, kako bi mogli napredovati bez potrebe ponovne izrade novog plana svaki put kada ste spremni poduzeti idući korak.

Da biste sastavili popis akcija marketinškog plana, slijedite isti postupak za upravljanje svakodnevnim zadacima: uzmite krajnji cilj i razbijte ga u niz manjih jednostavnih zadataka. Ispunjenjem svakog od tih zadataka korak ste bliže postizanju željenog rezultata.

Na primjer, ako je jedna od aktivnosti u promotivnom planu pokretanje kampanje izravne pošte, prvih nekoliko akcija može izgledati ovako:

• Odredite proračun kampanje;
• Odredite cilj kampanje;
• Odredite vrstu izravne pošte koju ćete koristiti;
• Zaposlite dizajnera ili tvrtku kako biste stvorili vizualni izgled pošte;
• Napišite primjer izravne pošte koji ćete koristiti;
• Istaknite poziv na akciju;
• Izradite nacrt teksta izravne pošte.

Popis akcija može poprimiti različite oblike. Svaka stavka akcije također mora sadržavati datum izvršenja koji radi s vremenskim rokom određenim za marketinški plan. Općenito, što su koraci manji, lakše ćete obavljati zadatke.

10. Mjerni podatci: koje rezultate ste postigli i gdje se možete poboljšati?

Sav posao koji ste uložili u izradu marketinškog plana za vašu malu tvrtku bit će beskoristan ako ne pratite i ne mjerite rezultate. Ovaj potez omogućuje vam da uzmete svoj marketinški plan te ga iz jednokratnog statičkog dokumenta pretvorite u plan koji raste i razvija se usporedno s vašom tvrtkom.

Način na koji pratite i izmjerite svoje rezultate ovisi o vrsti marketinške taktike. Na primjer, online marketing može se pratiti analitikom i drugim internetskim mjernim podacima, dok praćenje izvan mrežnih marketinških aktivnosti zahtijeva drugačiji, manualni pristup.

Općenito rezultati će biti relevantniji što je vaš sustav praćenja više standardiziran. Mjerenjem rezultata, naučit ćete bolje usmjeriti marketinške aktivnosti na područja u kojima ćete postići najveći uspjeh.

Ako želite izraditi dobar marketinški plan ozbiljno pristupite svakoj od ovih stavki. Obavezno ga napravite prije početnih djelovanja kako biste bili sigurni jeste li na pravom putu i bili spremni za sve izazove. Postavite rokove koji su realni i koje možete dostići ostavljajući si prostora za „disanje“. Dobro istražite konkurenciju kako biste vidjeli što vi možete napraviti drugačije od njih, a da vam upravo to donese prednost pred njima. Ne zaboravite: ako dođe do promjena u vašem poslovanju slobodno prilagodite plan kako bi uskladili sve marketinške aktivnosti.