Kako samostalno provesti istraživanje tržišta

Provođenje vlastitog istraživanja tržišta nije teško, iako to obično traje dugo. Ako imate malu tvrtku, vjerojatno ćete stalno neformalno istraživati svoje tržište. Svaki put kada razgovarate s klijentom o onome što želi ili komunicirate s dobavljačem ili prodajnim predstavnikom, provodite istraživanje tržišta. No, više formalno istraživanje tržišta također je potrebno kako bi vaše poslovanje bilo vitalno i rastuće. Mislim na istraživanje tržišta kao mrežu.

Mreža istraživanja tržišta

Mreža istraživanja tržišta pokazuje dvije vrste izvora podataka i tri područja istraživanja koja su važna za bilo koji posao. Morate prikupiti informacije o svojim klijentima kako biste usmjerili marketinške napore, podržali i poboljšali uslugu korisnicima te usmjerili svoje napore na razvoj novih proizvoda i / ili usluga.

Gledajući mrežu, informacije prikupljene o konkurenciji mogu vam pomoći odrediti što funkcionira i što ne funkcionira. Također vam može dati ideje za poboljšanje vaših proizvoda i / ili usluga te pružiti uvid kako se povećati ili se preseliti na drugo tržište.

Polje u mreži koje označava okruženje odnosi se na one ekonomske, društvene i političke snage koje utječu na poslovanje. Prikupljanje informacija o okruženju omogućuje vam da ostanete informirani i reagirate na određene trendove ili događaje. Bez obzira radi li se o predviđenom padu kamatnih stopa ili zatvaranju lokalne tvornice, trebali biste to znati i procijeniti utječe li to dobro ili loše na vašu tvrtku.

Razmislite o sekundarnim izvorima podataka kao podacima iz marketinških istraživanja koje je već prikupio netko drugi. Vladine publikacije i izvori kao što su trgovinski časopisi i ankete drugih tvrtki svi su primjeri već prikupljenih informacija koje možete koristiti kako biste razumjeli što vaši klijenti žele, što je konkurencija učinila i kakva je okolina. Dodatne informacije možete potražiti i u državnim zavodima za statistiku.

Primarni izvori pružaju informacije iz prve ruke. Kada intervjuirate svoje klijente ili postavljate pitanja konkurentima, prikupljate informacije izravno iz izvora. Iako takvi podaci o istraživanju tržišta mogu biti najskuplji i najdugotrajniji za prikupljanje, oni također mogu biti najvrjedniji jer su najrelevantniji i specifičniji.

Je li poslovna ideja održiva?

Prvi korak u istraživanju tržišta jest formulirati pitanje ili pitanja na koja želite odgovore. Pretpostavimo, na primjer, da već imam uspješnu maloprodajnu tvrtku za prodaju prozorskih sjenila i zavjesa. Razmišljam o dodavanju usluge čišćenja roleta, zastora i zavjesa u svoj posao. Dakle, moje pitanje istraživanja tržišta, je li usluga čišćenja zastora i roleta izvediva i održiva?

Promatrajući trendove u poslovanju (čitajući što je moguće više članaka na Internetu ili tiskanim časopisima, novinama i trgovinskim časopisima povezanim s poslovanjem), znam da su potrošači sve više zabrinuti zbog recikliranja i ponovnog korištenja stvari. Također smo svjedoci uspjeha lokalnih tvrtki u prodaji rabljenih proizvoda, od računala do vintage odjeće. Moje praćenje okruženja mi govori kako bi ljudi mogli biti više zainteresirani za obnovu starih roleta i zavjesa umjesto da kupuju nove.

Istraživanje konkurencije

Za pitanje istraživanja tržišta ove vrste, prvo područje koje bih istražila je konkurencija. Pretpostavimo da u bližem okruženju postoje još tri tvrtke koje se bave prodajom zastora i roleta. Mogu ih jednostavno nazvati i pitati pružaju li tu uslugu. Ako to rade, potrudit ću se i saznati što više detalja. Samo zato što netko drugi nudi uslugu ne znači nužno kako ja ne bi trebala; to samo znači da ću morati pažljivo razmotriti pitanje tržišnog pozicioniranja.

Istraživanje potrošača

Većina mojih marketinških istraživanja temelji se na potrošačima. Počela bih s istraživanjem tržišta mojih trenutnih kupaca, usredotočujući se na to hoće li biti zainteresirani za takvu uslugu. Moglo bi biti tako jednostavno kao pitati svakoga tko je došao u trgovinu ili formalno kroz upitnik koji se može proslijediti klijentima. Taj upitnik mogu objaviti na svojoj poslovnoj web stranici ili poslati e-poštom na moj popis klijenata. Zbog interaktivnosti društvene mreže će biti savršena platforma za istraživanje tržišta. Stoga bi pokušala intervjuirati svoje klijente putem Facebooka, LinkedIna ili Twittera kako bih došla do boljih rezultata.

Ako je odgovor pozitivan prema kriterijima koje sam postavila, mogla bih krenuti na dublje istraživanje tržišta s odabranim ispitanicima. Istraživanje se također može neizravno dobiti putem pritužbi kupaca.
Što idem dublje u istraživanje ono postaje specifičnije. Moje prvo istraživanje tržišta može biti tako jednostavno kao: “jeste li zainteresirani za čišćenje zastora i/ili roleta?”Ali ako su reakcije pozitivne onda moram znati više detalja nego samo jesu li klijenti zainteresirani ili ne.

Na primjer, mogu pitati koliko će puta godišnje ispitanik koristiti takvu uslugu ili koliko je spreman platiti za čišćenje zavjesa. Općenito, što su informacije koje prikupljam detaljnije i specifičnije u svojim istraživanjima, to će one biti korisnije za donošenje odluke.

Kada radite svoje istraživanje tržišta, postoje neke stvari koje biste trebali imati na umu:

• Vaši će podaci biti jednako dobri kao i vaš uzorak istraživanja tržišta.

Budite oprezni pri odabiru uzorka za istraživanje tržišta. Da biste dobili korisne podatke o istraživanju tržišta skupina koju ćete istraživati mora biti relevantna i reprezentativna za vašu ciljanu skupinu. Imajte na umu da sam u ovom primjeru istraživanja tržišta za zastore i zavjese otišla iz ankete kupaca u trgovini na anketu slučajno odabranih članova iz moje ciljane skupine. To je zato što jednostavno ispitivanje ljudi u trgovini nije dovoljno dobro. Neki od njih će reći ” da ” samo zato što im se sviđam ili me ne žele povrijediti.

• Pažljivo izradite upitnik za istraživanje ili istraživanje tržišta.

Pobrinite se da je usredotočen upravo na informacije koje trebate znati. Imajte na umu kako ne bi trebali uključiti pitanja koja bi mogla povrijediti nekoga. Na primjer, mnoge ljude zbune pitanja o tome koliko novca zarađuju, a ako ih nečim uvrijedite ili ih zbunite, neće ispuniti vaš upitnik do kraja.

• Formular ili upitnik za istraživanje tržišta trebao bi biti dovoljno kratak.

Ako je moguće, formular za ispitivanje tržišta ili upitnik trebali bi stati na jednu stranicu. Neki ljudi se prestraše dugih formulara; drugi vide upitnik na više stranica kao gubitak svog vremena.

• Uvijek pružite priliku za detaljne odgovore.

Iako taj dio svi ne iskoriste upravo su ti pisani komentari ponekad najvredniji.

• Odredite metode snimanja marketinških istraživanja.

Ankete o telefonskom marketingu su popularne, ali kako ćete snimiti ono što ispitanici kažu? Ako verbalno intervjuirate nekoga, hoćete li ih snimiti ili uzeti bilješke? Cilj istraživanja tržišta je prikupiti i analizirati podatke, tako da morate imati sustav za snimanje podataka koji je unaprijed razvijen.

• Unaprijed postavite kriterije za istraživanje.

Drugim riječima, istraživanje tržišta je proces koji se može zaustaviti ili preusmjeriti u bilo kojem trenutku. Ako, na primjer, kad sam razgovarala s kupcima koji su došli u trgovinu (u mom primjeru istraživanja tržišta), nitko nije izrazio nikakav interes za uslugu čišćenja zavjesa i zastora, vježba bi tom trenutku bila gotova. No što ako je 10 kupaca pokazalo zanimanje?

Prije nego što počnem ispitivati svoje klijente o bilo čemu, moram jasno zamisliti proces istraživanja tržišta. Koliko bi kupaca trebalo izraziti interes za uslugu kako bih mogao nastaviti istraživati tu mogućnost? Unaprijed postavite kriterije za istraživanje tržišta, na primjer: “najmanje 50 posto kupaca treba biti zainteresirano za uslugu čišćenja zavjesa i zastora, ili nema smisla prijeći na sljedeću fazu istraživanja tržišta”.

Opseg marketinških istraživanja koje provodite ograničen je samo na vaše vrijeme (ako to učinite sami) ili na proračun (ako zaposlite nekog drugog za to). No, istraživanje tržišta je neophodno u svim fazama poslovnog života ako želite nastaviti s uspjehom. Samo istraživanje tržišta može nas uistinu zadržati u znanju o tome što je najvažnije-našim klijentima, njihovim potrebama i željama.